En honor al buen manejo y reconocimiento de lo que ofrece el CRM

Los Congresos México  son un paraíso para conocer las novedades de la industria y para destacar puntos relevantes que, a los dueños de negocios o aquellos que liderean un grupo de personas requieren estar al tanto.

Temas hay mucho por tratar y cuando de herramientas se trata, me atrapa la idea porque ayudan al crecimiento y buen funcionamiento de mi negocio, soltándome las manos para hacer otras cosas relevantes.

En un evento reciente se habló del CRM y observamos que no se acerca al respeto que merece.

Demasiados vendedores creen que el único propósito al que sirve es actuar como Gran Hermano, observar sus movimientos, monitorear lo que están haciendo y más a menudo, lo que no están haciendo, esto si tienes poca actividad y malos resultados, nadie necesita un CRM para saber que esto es cierto.

Un número igual de gerentes de ventas cree que el propósito principal del CRM es proporcionar un pronóstico preciso (hay una cierta verdad aquí) pero otra verdad es que los gerentes de ventas describen su enfoque como basado en datos y pasan más tiempo detrás de un tablero de instrumentos, muy lejos de la realidad.

Antes del CRM, los contactos se mantenían en un Rolodex, un lugar horrible para guardar los contactos, pero mejor que casi cualquier alternativa.

Si eras sofisticado, tenías tarjetas de visita en una carpeta de cuero, en orden alfabético, por supuesto.

Las ofertas se guardaron en tarjetas de índice, en carpetas o en una hoja de cálculo.

Tenías información en diferentes lugares, con diferentes datos sobre personas en diferentes lugares.

Tenías tarjetas de visita en un lugar, tu libreta de teléfonos personal en otra, ofertas en otra y notas en todas partes (en fichas, servilletas, el lado limpio de un papel con impresión en el otro, o en una tarjeta de visita).

Si tenías alguna idea o un nuevo artículo sobre la compañía o una persona, entraba en una carpeta manila, separada de todo lo demás.

El CRM no es Gran Hermano y aunque hay gerentes de ventas que desean usarlo para asegurarse de que sus vendedores estén haciendo el trabajo de vender, es más que eso.

Su papel principal no es permitir un pronóstico preciso, aunque eso puede ser un beneficio que se acumula para aquellos que usan bien su CRM.

La función principal de un CRM es gestionar tus relaciones con tus clientes y tus clientes potenciales, creando un registro de todo lo que merece la pena, incluidas las oportunidades que persigues con ellos.

Si dejaras tu empresa hoy y te llevaras solo una cosa, sería una copia de todos tus contactos.

Querrás sus números de teléfono, sus direcciones de correo electrónico y el registro de la comunicación que tuvieron.

Si tuvieras que comenzar de nuevo, querrás comenzar con las relaciones que has construido.

Deseas el conocimiento y la percepción que reuniste a lo largo de los años.

Como experimento mental, imaginemos que alguien borró accidentalmente todas las oportunidades en tu CRM.

Todo se perdió, incluidas las oportunidades en sí mismas y cada nota en cada reunión de cliente, así como también todos los documentos y comunicaciones que alguna vez compartieron entre tu y las personas con las que estabas trabajando o cuyo negocio estabas buscando.

Ahora te quedas solo con lo que recuerdas sobre cada oportunidad.

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Si quieres aprender a amar a tu CRM, debes ser lo más egoísta posible al usarlo.

Debes tratarlo como el registro de tus relaciones y un lugar para que puedas almacenar todo el conocimiento que has adquirido en un lugar mejor que tu memoria, que es limitada y cada vez más inestable con el tiempo.

Al hacer que tu CRM sea tu cerebro externo, aliviará tu mente de tener que recordar todo lo que necesitas saber para competir, ganar y servir a sus clientes, liberando tu mente para un trabajo más importante y creativo.

El CRM es una poderosa herramienta en manos de quienes la usan bien y de manera egoísta. Sencillo y contundente fue nuestra conclusión.